9月20日下午，在洛侨中心举行的一场财经讲座上，企业并购与退出顾问胡在华（Daniel Hu）把这个问题摆到了台面上。

由美西华人学会（Chinese-American Professionals Association）举办的讲座，以“辛苦一辈子的企业，如何漂亮退场？”为题。拥有南加州大学马歇尔商学院MBA学位及认证企业退出规划顾问（CEPA）资格的胡在华，同时是Crestory Capital易诚资本创始人，长期从事企业估值、公司买卖、并购和退出规划。

在他的描述中，企业出售从来不只是“找一个买家”。

它更像是企业主与自己几十年事业的一次重新谈判。

最难的不是估值，而是放下控制权

“我认为最难的是放下掌控感，以及面对退出后的不确定性。”

接受LAPost专访时，胡在华这样概括自己与企业主接触时最常见的心理障碍。

经营二三十年之后，公司往往已经成为企业主身份的一部分。即使有人愿意出价购买，他们仍然可能反复问自己：交给别人以后，对方能不能经营好？员工怎么办？客户会不会流失？出售的钱够不够支撑退休生活？

还有一个经常被忽略的问题：孩子愿不愿意接？

在美国，家族企业的第二代、第三代并不一定愿意继承父母的生意。胡在华说，他接触到的一些企业主，其子女更希望建立自己的职业和事业，而不是进入父母经营多年的公司。

于是，“传给下一代”这个看起来最自然的答案，有时并不存在。

这也是为什么胡在华建议企业主不要等到退休前几个月才考虑退出。

真正的退出规划，最好提前两到三年开始。

先确定退休之后需要多少钱、希望什么时候离开、是否还愿意继续参与经营，再反过来调整企业本身。

一家公司值多少钱，取决于买家接手之后能看到什么

如果说企业主最关心的是“我辛苦了这么多年，公司到底值多少钱”，买家考虑的却是另一个问题：

“我接手以后，它还能不能继续赚钱？”

在胡在华看来，这才是企业估值的核心。

稳定的收入和毛利、能够验证的盈利能力、持续的现金流、分散的客户来源、成熟的管理团队、清晰的财务记录，以及可以执行的成长空间，都会影响买家的判断。

反过来，如果一家公司高度依赖老板本人，或者绝大多数收入来自一两个客户，风险就会明显增加。

账目混乱也是如此。

胡在华尤其提醒一些华人企业主，在日常经营中为了减少税负，将大量个人开支通过公司支出的做法，在企业出售时可能产生意想不到的后果。

“很多企业主报税的时候，希望收入越低越好。”他说。

但到了出售企业时，情况完全不同。

买家和贷款机构需要看到的是可以被验证的盈利。如果税表上的利润很低，企业主口中的“实际收入”又缺乏完整记录，那么这些所谓的利润未必能够被买家或者银行认可。

企业主在经营过程中省下的税，有可能在出售时变成企业价值上的折损。

因此，他建议企业主尽可能让公司和个人财务分开，保留完整的银行、收入和支出记录，并确保真实盈利能够在财务和税务资料中得到合理体现。

一个480万美元的挂牌，10天带来近200个询问

胡在华在讲座中分享了一个近期案例。

一家航空航天相关的机加工企业经营了二十多年，员工人数只有约7人，但每年盈利约100万美元。易诚资本将其挂牌价格设为480万美元。

挂牌约10天后，接近200名买家进行了询问。

这个数字在一定程度上说明了美国中小企业交易市场中一个经常被外界忽略的现象：对于拥有稳定现金流的优质企业，市场上并不缺少潜在买家。

但“有钱”并不意味着“可以买”。

由于这家公司属于技术性较强的航空航天行业，胡在华的团队要求潜在买家具有相关行业经验，同时还需要进行资金能力审核。

在他看来，买家愿意付钱购买的，其实是一套未来仍然能够运转的赚钱系统。

他们会看企业过去的报税记录、财务报表、银行流水以及现金流；会问老板离开以后谁来管理；也会判断这家公司还有没有成长空间。

一些专业投资机构甚至会把收购来的企业进一步做大，再通过下一次交易实现资本回报。

所以，企业的价值并不只存在于今天的利润数字中，也存在于买家对未来的预期里。

SDE：把“老板赚了多少钱”重新算一遍

对于中小企业估值，胡在华在讲座中重点介绍了SDE——Seller’s Discretionary Earnings，即“卖方自由支配收益”。

简单来说，一家公司的税后净利润并不一定完全等同于企业经营者能够获得的经济收益。在符合条件的情况下，一些业主薪酬、利息、折旧和摊销、部分退休支出以及一次性费用等，可以进行Add-back分析，重新计算企业的经营收益。

讲座中的教学案例显示，一家公司账面净利润约60万美元，通过对符合条件的项目进行调整后，SDE可以达到约100万美元。

胡在华以一个教学性的市场假设说明，如果按照3倍SDE计算，企业基础估值可能达到约300万美元；如果另有库存等交易项目，还可能按照具体交易结构另行计算。

但他同时强调，3倍SDE只是教学案例中的假设，并不是所有企业都适用的固定倍数。

行业、规模、风险、客户集中度、管理团队以及企业成长性，都可能影响实际估值。

更重要的是，所谓的Add-back必须能够解释和验证。

特别是在买家需要融资时，银行不会简单接受卖方提出的所有“加回”。您有任何买卖企业的问题请联络：5622442357